Vente : Les 5 étapes pour augmenter radicalement le taux succès de vos propositions commerciales

27 mai 2019

Tous les 15 jours sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il s’adresse aux professionnel(le)s de la vente en leur donnant un processus pour améliorer leur taux de conversion.

Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, vous est-il déjà arrivé de vous empressez de lui en préparer une très professionnelle, de lui présenter, de faire des suivis… pour vous rendre compte que ce client potentiel, à qui vous avez donné de votre temps pour répondre à ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages ?!

Trop d’entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou répondent à des appels d’offres, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous procédez ainsi, votre taux de succès par rapport au nombre de propositions soumises doit être très bas, c’est-à-dire autour de 20 %, 10 %, voire 5 %.

Probablement que vous vous dites que, dans votre industrie, c’est comme ça que cela fonctionne. Mais est-ce vraiment impossible d’obtenir un taux de succès de plus de 50 % dans votre entreprise ? Je crois que, dans toutes les entreprises et les industries, il est possible d’obtenir des taux de succès variant de 50 % et 80 % avec des clients potentiels.

La proposition de valeur… ou le prix !

D’autre part, lorsque vous obtenez un nouveau contrat, il convient de savoir quel est son niveau de profitabilité ? La qualité de la proposition est importante, mais ce n’est habituellement pas l’élément le plus important qui vous permettra d’augmenter votre taux de succès et votre niveau de profitabilité : la méthodologie que vous mettez en place dans votre processus de vente avant de présenter votre proposition fera la plus grosse différence.

Tous les clients cherchent à obtenir le maximum de valeur, et ce, au meilleur prix possible. Si votre client ne perçoit pas plus de valeur à faire affaire avec vous qu’avec votre concurrent, vous pouvez être certain que le prix sera son critère de décision le plus important. Dans ce cas, la proposition que vous ferez n’aura pas tellement d’importance, car ce sera l’entreprise qui offrira le meilleur prix qui l’emportera.

Par contre, si vous désirez présenter une proposition de valeur, voici les étapes que je vous propose pour obtenir un taux de succès de 50 % et plus dans vos propositions. Si vous n’obtenez pas ce 50 %, c’est probablement parce que quelque chose fait défaut dans votre approche; continuez alors de vous remettre en question et de vous améliorer.

1. Qualification de l’opportunité

Lorsqu’une opportunité d’affaires se présente, vous devez évaluer rapidement si les conditions gagnantes avec ce client sont réunies afin de savoir si vous pouvez l’aider.

Voici des exemples de questions pour découvrir les conditions gagnantes :

• Quels sont ses besoins ?
• Pourquoi désire-t-il trouver une solution à ces besoins ?
• Quelle est sa confiance envers vous et votre entreprise ?
• Quel est son budget ?
• Quand désire-t-il aller de l’avant ?
• Qui est impliqué dans la décision d’achat ?
• Est-ce que le client valorise vos avantages compétitifs ? Etc.

Développer une habileté à bien qualifier un client potentiel n’est pas facile car, si vos critères sont trop larges, vous travaillerez avec de faux clients potentiels qui n’achèteront jamais et, si vos critères sont trop serrés, vous laisserez passer des opportunités intéressantes.

2. Rencontre client

Avez-vous une structure qui vous permet d’augmenter la confiance du client ? Si vous improvisez, il y a de fortes chances que votre taux de succès demeure très faible.

Cette structure vous permettra de bien saisir les besoins, les préoccupations, les désirs, les objectifs, etc. du client. Après cette entrevue, votre niveau de confiance devrait se situer autour de 50 %, car vous saurez si vous pouvez aider ce client mieux que vos concurrents.

3. Validation et présentation

Cette étape sert à valider tous les aspects importants de votre offre, c’est-à-dire les objectifs, les défis et les enjeux du client, la solution ainsi que les bénéfices pour le client, les dates, l’investissement ainsi que les options.

Avant de remettre votre proposition, le client doit être d’accord avec tous ces éléments et comprendre votre offre. C’est à cette étape que vous devez être en mesure de dire si vous avez gagné ou non le contrat.

4. Proposition

La proposition doit être un élément de confirmation afin de solidifier la vente qui a été réalisée dans les étapes précédentes. Lorsque le client reçoit votre proposition, il la perçoit comme finale.

5. Contrat

Ce n’est pas l’étape la plus importante du cycle de vente, mais le résultat d’un cheminement normal et positif entre un acheteur et un vendeur qui débouche sur une entente ou tous en sortent grandis.

Si vous désirez augmenter votre taux de fermeture des propositions, effectuez un processus complet de préparation-validation avant de soumettre votre proposition. Vous obtiendrez de meilleurs résultats et gagnerez de nouveaux clients.

Bonne vente !

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