Les 8 étapes pour bien gérer une équipe de vente

25 avril 2022

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il parle de sa méthodologie et des outils pour gérer efficacement une équipe de vente.

Le rôle de directeur ou directrice des ventes consiste à aider son équipe à croître en devenant plus performante, plus responsable, plus engagée, plus confiante, bref, à atteindre et à surpasser ses objectifs.

Pour arriver à ce résultat, la direction des ventes doit avoir des outils et une méthodologie qui lui permettront d’exercer son leadership de façon positive avec l’équipe et envers l’entreprise. En tant que directeur ou directrice, voici les éléments essentiels que vous devriez avoir en main pour gérer efficacement une équipe de vente.

1 – Une méthode pour augmenter la performance en 4 étapes

Lorsque vous avez un défi professionnel ou personnel important à relever, avez-vous une méthode vous permettant d’augmenter considérablement vos chances de réussir? Pour ma part, j’utilise une méthode de leadership en quatre étapes qui s’applique autant à vous comme responsable des ventes, qu’à chaque membre de votre équipe.

1. Déterminer les objectifs tangibles (mesurables) et intangibles (qualités humaines à améliorer) nécessaires pour mieux performer, autant pour le département des ventes que pour chaque représentant.
2. Définir pourquoi ces objectifs doivent être atteints.
3. Créer un plan d’action détaillé. Suite à la lecture du plan d’action, vous devez avoir confiance qu’en suivant ce plan, il est presque assuré que les objectifs seront atteints; si ce n’est pas le cas, vous devriez refaire le plan.
4. Déterminer les étapes à suivre pour avoir de la rigueur dans l’exécution du plan d’action (afin de le suivre à la lettre et pour l’améliorer en cours de route) et pour mesurer la progression des résultats vers l’atteinte des objectifs.

2 – Un rapport de prévisions des ventes

Ce rapport doit vous fournir une image rapide des opportunités de vente versus les objectifs. Il doit vous indiquer le nombre et la qualité des opportunités sur lesquelles l’équipe de vente travaille activement, ce qui vous permettra de comprendre ce qui doit être fait pour atteindre les objectifs. Voici les éléments minimums que ce rapport doit inclure :

• Nom du client ou du projet;
• Produits ou services proposés;
• L’étape atteinte dans le cycle de vente (projet identifié, 1^re ou 2^e rencontre, présentation, proposition, fermeture, etc.);
• Montant de l’opportunité;
• Probabilité de clôture;
• Date de clôture;
• Commentaire ou prochaines étapes.

3 – Un CRM (logiciel de gestion de la relation client) à jour

Votre CRM est un outil indispensable qui apporte beaucoup de valeur à la direction des ventes ainsi qu’au personnel de représentation. Toutes les activités de vente doivent y être inscrites afin de détenir un historique complet pour chaque client ainsi que les prochaines actions à poser.

4 – Des rapports de vente exhaustifs et à jour

Ces rapports doivent aider la direction des ventes ainsi que les représentants et représentantes à voir les ventes et la profitabilité dans leur territoire, par client et par produit. Une comparaison avec les années passées ou les derniers trimestres peut être un excellent indicateur de ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien afin d’ajuster les interventions.

5 – Des réunions de vente efficaces

L’objectif des réunions de vente est de motiver le personnel en représentation afin qu’il en ressorte plus engagé et plus outillé pour obtenir plus de commandes. Pour se faire, les réunions de vente doivent inclure les éléments suivants :

• Résultats actuels vs objectifs;
• Reconnaissance des bons coups;
• Discussion avec l’équipe sur les actions à poser pour atteindre les objectifs (de quoi l’équipe a-t-elle besoin pour réussir?);
• Partage d’expériences terrain à travers une analyse détaillée;
• Formation sur les produits, la vente et les opérations (défis, préoccupations, désirs) des clients;
• Terminer la rencontre sur une note positive.

6 – Un programme de formation continue

La plus grande qualité d’une équipe de vente est sa capacité à s’améliorer, et ce, à tous les niveaux. Il est important que l’équipe suive des formations en continu et régulières. Voici les types de formations qui devraient avoir lieu au moins une fois par année :

• Formation sur les produits (nouveautés);
• Formation en vente (avoir une recette de vente gagnante propre à l’équipe);
• Formation sur les préoccupations, les opérations ou les défis des clients actuels et potentiels (le témoignage d’un client, par exemple).

7 – Des valeurs d’entreprise toujours mises de l’avant

Il est de votre devoir de vous assurer que les valeurs de l’entreprise et celles que vous avez établies dans votre département soient respectées en toute circonstance. Si vous fermez les yeux sur une ou plusieurs valeurs qui n’ont pas été respectées, peu importe la raison, vous allez diminuer la performance de votre équipe à long terme.

8 – Un processus d’embauche solide 

Embaucher les bonnes personnes est un énorme défi. Il est difficile de trouver la perle rare qui sera passionnée des produits, engagée envers la réussite de l’entreprise et qui surpassera les objectifs de vente. Il est fort probable que la meilleure personne qui pourrait travailler dans votre équipe ne soit pas nécessairement la meilleure dans le marché, mais celle qui peut devenir la meilleure. 

Pour se faire, vous devez embaucher une personne avec des qualités humaines alignées avec vos valeurs et votre philosophie, et non pas strictement en fonction de ses compétences techniques. Il est très difficile d’évaluer ces qualités humaines après quelques heures d’entrevue, mais il existe des tests psychométriques qui peuvent vous aider dans la sélection des candidats et candidates.

Devenir une directrice ou un directeur des ventes efficace et performant qui aide son équipe à mieux réussir est un travail difficile. Viser une amélioration constante de ses compétences en remettant régulièrement en question ses façons de faire est primordial.

Souvenez-vous, on ne nait pas directeur ou directrice des ventes qui performe, on le devient : cette décision vous appartient.

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