Comment intégrer le commerce circulaire dans son modèle d’affaires ?

19 septembre 2023

De plus en plus de commerces incluent un volet « seconde main » à leur offre de produits. Certains rachètent et revendent leurs propres produits. D’autres élargissent le concept et agissent comme une place de marché pour orchestrer des échanges au sein de leur base de clients. Mais l’opération n’est pas si simple.

D’une part, cela implique un effort logistique qui consiste à gérer des inventaires « usagers » supplémentaires tout en s’assurant de leur conformité. Ensuite, l’option « seconde main » est perçue par plusieurs détaillants comme étant moins rentable que de simplement « vendre du neuf ». Ont-ils raison ? Nous avons posé la question à Lucie Bourgeois, présidente fondatrice de la firme d’engagement sociétal Umalia.

C’est important de regarder les choses de manière systémique, dit-elle d’abord. Si je revends un item une 2e fois, pour un profit moindre, mais que mon client demeure fidèle à moi, est-ce que j’en tiens compte dans l’équation? Le coût d’acquisition d’un client, on sait qu’il est très élevé. »

Ensuite, la consultante en engagement sociétal rappelle que le mouvement vers un commerce circulaire est tout récent. Et qu’il est normal, en ce sens, que les détaillants avancent à tâtons et cherchent la meilleure formule.

Plus les gens vont s’engager dans le commerce de seconde main, plus le modèle d’affaires va se perfectionner. La culture de développement durable amène une culture d’innovation. Si on se pose la question : comment on fait pour améliorer notre retour sur investissement là-dessus? Ça va forcer les gens à réfléchir différemment, puis d’aller voir aussi comment d’autres dans l’industrie le font, ici et ailleurs dans le monde. »

En ce moment, plusieurs modèles cohabitent et se peaufinent. De grandes bannières comme Walmart et Amazon offrent des « places de marché » en bonne et due forme, où l’on peut acheter des téléphones et des ordinateurs « remis à neuf », alors que, à côté de cela, de plus petites entreprises commencent à racheter leurs propres produits (ex : Womance, Souris Mini, H&M).

Pour que la proposition ait un sens, Lucie Bourgeois explique qu’il faut changer sa vision du commerce.

Avec le seconde main, on essaie de maximiser ce qu’on appelle l’économie de fonctionnalité, explique Lucie Bourgeois. Par exemple, au lieu de vendre un vélo, on vend l’usage ou la fonction du vélo. Quand on ouvre cette porte, on découvre de nouvelles possibilités : le seconde main, la location, le vélo-partage, etc. On va aussi se poser la question suivante : comment est-ce que je fais pour m’assurer que les bonnes composantes durent le plus longtemps possible – quitte à offrir la réparation – pour éviter qu’une personne rachète sans cesse le même produit.»

Tiré par les cheveux? Trop en demander aux commerçants, pensez-vous? Et bien, il faut savoir que le gouvernement québécois travaille actuellement sur un projet de loi sur l’obsolescence programmée, qui inclue un «droit à la réparation». Les commerces ont donc intérêt à réfléchir dès maintenant à la manière d’intégrer le commerce circulaire dans leur modèle d’affaires.

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