«Nous offrons le produit, vous choisissez le prix»

Les consommateurs accordent une valeur différente aux biens consommés. Par conséquent, les prix qu’ils sont disposés à payer varient.

Les entreprises, de leur côté, doivent se commettre lorsqu’elles affichent un prix et ne peuvent offrir à chaque client le «juste prix», selon la valeur que chacun accorde au bien vendu. Les rabais et promotions, ou encore la négociation en point de vente permettent, jusqu’à un certain point, de moduler un peu les prix selon la valeur perçue ou la sensibilité au prix de chaque acheteur.

La technologie permet maintenant d’aller plus loin et donne la chance aux acheteurs, par le biais de différentes solutions, de fixer eux-mêmes le prix qu’ils sont prêts à offrir pour un article.

Quel prix offrez-vous pour mon téléviseur ?

Greentoe est une entreprise de commerce en ligne qui vend différents appareils électroniques. Au départ, l’internaute fixe le prix qu’il est prêt payer pour l’article annoncé. Si un des fournisseurs partenaires du site est disposé à vendre ce produit au prix offert, une offre est conclue.

En restant anonyme, le fournisseur peut ainsi offrir ses produits au plus bas prix acceptable pour lui, sans dévoiler ce tarif à la portion des consommateurs qui pourraient être disposés à débourser davantage pour celui-ci.

Pour minimiser les offres soumises à des prix exagérément bas, un baromètre indique les chances qu’un accord soit conclu au prix soumis par l’acheteur. Pour l’instant, l’entreprise ne livre qu’aux États-Unis, mais on affirme travailler à étendre l’offre à l’international.

L’hôtel surprise

L’hôtellerie est un domaine où le prix des chambres varie grandement. Tout en voulant maximiser leur taux d’occupation, les hôteliers désirent s’assurer d’offrir le juste prix à leurs différents segments de clientèles. Certains sont plus sensibles au tarif alors que d’autres, comme les voyageurs d’affaires, le sont généralement moins.

Certains sites, dont Priceline, sont basés sur un modèle semblable à Greentoe.  Vous choisissez une date, un lieu, un nombre d’étoiles et un prix désiré pour une chambre. C’est seulement une fois votre offre acceptée que le nom de votre hôtel vous sera dévoilé. Cette façon de faire permet à l’hôtelier de ne pas afficher à tous son plus bas prix acceptable.

Le concept de prix libre

En 2007, Radiohead lançait l’album In Rainbows. Les internautes étaient invités à verser le montant de leur choix en échange du téléchargement. Dans ce cas, contrairement à Greentoe et Priceline, le consommateur obtenait le bien désiré peu importe le prix offert. On parle ici du concept de prix libre (Pay what you want).

Plusieurs chercheurs se sont intéressés à ce modèle, qui semble présenter certaines limites, notamment la tendance de certains à offrir des prix en dessous de la valeur du bien. Toutefois, dans un contexte où les acheteurs sont informés qu’une partie des sommes offertes est redistribuée à une oeuvre de bienfaisance, les recherches montrent un potentiel intéressant pour le concept de prix libre.