Apprendre à se démarquer avec un argumentaire de vente unique

29 janvier 2021

Proposition de valeurs, culture, mission, vision de l’entreprise… vous vous y perdez? Richard Cormier fait un point sur ces notions dans sa formation « produire un argumentaire de vente en béton », offerte le 18 février prochain.

Se démarquer de ses concurrents, quelque soit l’industrie, n’est jamais évident. La crise sanitaire actuelle n’a d’ailleurs pas aidé la situation.

L’expert, reconnu depuis plus de 25 ans comme étant l’un des consultants le plus recherchés du domaine « B to B » dans l’est du Canada, explique lui-même que :

C’est sûr que l’environnement d’affaires a beaucoup évolué depuis la pandémie. Rien que pour faire des argumentaires, nous n’avons plus le luxe d’être face à un humain. Il y a toute une différence entre le présentiel et le virtuel pour la prospection. La vente se fait souvent mieux quand on peut voir le langage corporel, quand on peut interpréter un peu la façon de réagir des clients. »

Rien de dramatique pour autant, si les ventes sont un peu moins naturelles qu’auparavant, Richard Cormier rappelle toutefois que « de nombreux outils sont à notre disposition pour nous aider, nous devons simplement apprendre à bien nous en servir. »

L’importance d’une proposition réfléchie

Dans sa formation, l’expert souligne que chaque entreprise doit définir avec précision ce qu’elle fait, pour qui elle le fait mais surtout pourquoi elle le fait.

Cela aide à trouver un positionnement unique et à comprendre comment présenter tous ces concepts en un argumentaire convaincant.

C’est ce qu’on appelle la proposition de valeur.

Au fond, qu’importe qu’on soit en présentiel ou à distance, le défi de tous les temps est de se démarquer des autres compétiteurs et de mettre en avant ce qu’on appelle la proposition de valeur. Ce n’est pas parce qu’on est limité dans la prise de contact qu’on ne peut pas la mettre en avant. D’ailleurs, il faut la placer absolument partout. »

Site internet, blog d’entreprise, réseaux sociaux… la proposition de valeur d’une entreprise doit être visible dans tous ses contenus.

Parce qu’avant même qu’il y ait une rencontre, qu’elle soit face à face, par appel vidéo, téléphone, ou autre, notre interlocuteur va aller sur le site web de l’entreprise et si cette proposition n’est pas visible et mise en avant, si elle est pas comprise dans les 2 ou 3 clics du client, l’entreprise va être en difficulté. »

L’unicité d’une entreprise : l’élément vendeur

Comme le rappelle Richard Cormier : « l’unicité d’une entreprise c’est ce qui va faire qu’elle va connecter avec les clients. »

Qu’est ce qui vous rend unique? Qu’est ce que vous mettez de l’avant? Votre sens du service, la qualité de vos produits ou vos prix imbattables?  C’est trois réponses reviennent très souvent et je dis souvent que ce n’est plus assez. Aujourd’hui, c’est le minimum demandé pour être crédible et se présenter devant un client, parce qu’ils ne vont plus acheter ça… parce que tout le monde a ça. »

Il demande donc aux entreprises de trouver ce qui les rend unique, de comprendre, une fois de plus, non pas comment elles font les choses, mais de trouver une vision plus profonde, une philosophie, des valeurs. Selon lui, « c’est ça qui fait la différence. »

Quand la chimie passe avec un client, la vente est bouclée. »

Faire ses devoirs avant la première rencontre

Enfin, une fois face à un client potentiel, l’expert présente quelques erreurs à ne pas commettre.

Les fournisseurs et les entreprises ne peuvent pas arriver et poser 1000 questions à la première rencontre. On est dans un monde où les fournisseurs doivent connaître en amont les besoins des clients. Ils doivent faire leurs devoirs avant de se présente devant eux. »

Il faut connaître l’entreprise mais également l’interlocuteur, la personne à qui on va parler. La personne est-elle décisionnelle, fait-elle partie d’une équipe? A-t-elle la main mise sur le projet en question? Se préparer pour une rencontre de ventes et adapter son message en fonction d’à qui on parle, c’est primordial.

Notre argumentaire de vente doit être personnalisé à tous les différents clients que nous rencontrons. »

Enfin, l’expert conseille d’aller creuser les « besoins cachés » des clients.

Pourquoi ont-ils besoin de vous, au fond? Y a-t-il une deadline serrée? Un projet caché? Une prime de performance en jeu?

Parfois, un client potentiel ne présentera pas toutes ses besoins et ses motivations, pour x ou y raison. C’est aussi votre travail d’aller creuser, de poser des questions pour comprendre et aller plus loin. Ça fera également une grande différence dans votre argumentaire. »

Vous voulez en savoir plus? Inscrivez-vous à la formation en cliquant ici :