Buy in : Comment susciter l’adhésion à un projet
Par François Nadeau
Comment auriez-vous pu obtenir l’appui nécessaire à sa réalisation en tirant avantage de cette opposition? C’est le sujet du livre
Buy In.Coécrit par John P. Kotter, professeur bien connu de l’Université Harvard et Lorne A. Whitehead, professeur à l’Université de Colombie-Britannique,l’ouvrage se base sur plusieurs recherches et études de cas.
Il ne s’agit pas d’un livre traitant du leadership en général ou encore du pouvoir d’influencer, mais plutôt d’un guide offrant des conseils afin de répondre de façon claire et efficace aux objections (légitimes ou non) soulevées envers un projet quelconque.
Les auteurs y expliquent tout d’abord que la multitude de questions ou d’attaques contre un projet peut être classée en quatre grands groupes,incluant entre autres toutes les attaques favorisant l’instauration de la peur (Et si nous perdions le contrôle?) ou encore toutes celles visant à miner la crédibilité du porteur du projet ou de son équipe (Votre proposition ne fait pas mention de tel point, y avez-vous songé dans votre analyse?).
Ensuite, Kotter et Whitehead dévoilent leur méthode afin de tirer avantage des objections dirigées contre un projet. Des réponses types sont également suggérées afin de répondre à 24 des oppositions les plus communes.
Que peut-on retirer de ce livre?
Peu importe la qualité d’un projet, vous risquez de rencontrer des objections.Il ne faut pas les éviter. Au contraire, celles-ci ont le bénéfice d’attirer l’attention sur vous et votre idée. Si vous réussissez à bien leur faire face,vous gagnerez davantage d’adhésion. Et afin de bien y répondre, soyez clair et précis et évitez les réponses trop longues ou complexes risquant de semer la confusion. Également, peu importe les intentions des opposants au projet, ne tombez pas dans le piège de la condescendance ou du manque de respect. En fin de compte, ils vous seront peut-être très utiles afin de faire accepter vos idées par une majorité.
Buy In ne contient évidemment pas de formule magique. Au départ, tout projet demande du travail et la présentation de celui-ci n’est qu’une étape parmi d’autres. Toutefois, si vous rencontrez régulièrement de l’opposition au sein de votre organisation, cet ouvrage peut se révéler un guide pratique afin d’éviter que vos idées soient mises à la poubelle.En terminant, voici quelques objections que vous avez peut-être déjà rencontrées et pour lesquelles les auteurs nous suggèrent des arguments :
– Personne n’a jamais implanté ce genre d’idée, pourquoi nous?
РCe projet ne fonctionnera pas ici, notre r̩alit̩ est diff̩rente.
– C’est une bonne idée, mais ce n’est pas le bon moment.
– Nous avons tenté un projet semblable dans le passé qui n’a pas fonctionné.
