Comment mettre en avant la valeur d’un produit plutôt que son prix?

Par Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications

8 février 2021

Deux fois par mois, sur Isarta Infos, Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, donne ses conseils de développement personnel et commercial. Aujourd’hui, il aborde l’importance du prix dans la décision d’achat de votre client.

Êtes-vous capable de diminuer l’importance du prix dans la décision d’achat de votre client?

Combien de fois par jour, par semaine ou par mois entendez-vous vos clients vous dire : « C’est trop cher »? Il est possible que ce soit souvent, mais probablement que vous l’entendez de plus en plus.

Que faites-vous dans cette circonstance? Argumentez-vous avec le client pour faire valoir les caractéristiques de votre produit ou service et, voyant que votre approche ne donne pas de résultat, vous allez voir votre patron pour lui demander de baisser votre prix?

Avant d’aller plus loin, j’aimerais clarifier un point : le client n’achète pas les produits et les services les moins chers, il achète les produits et services qui représentent, selon SA perception, la plus grande valeur par rapport au prix.

En fait, le client désire en avoir toujours le maximum pour son argent et c’est la même chose pour vous lorsque vous achetez.

Par exemple, est-ce que vous possédez la voiture la moins chère sur le marché? Est-ce que vous avez acheté le forfait voyage le moins cher lors de vos dernières vacances? Est-ce que vous avez préparé le repas le moins cher lorsque vous avez invité des amis le week-end dernier? Probablement que vous avez répondu « non » à chacune des questions.

En tant que représentant, votre rôle consiste à augmenter la différence entre le prix et la valeur perçue de votre produit ou service aux yeux des clients.

Comprenez-moi bien, le rôle du représentant n’est surtout pas d’essayer d’endormir l’acheteur ou de le manipuler. Votre rôle consiste à l’aider à prendre la meilleure décision pour lui.

Alors, pour obtenir du succès, vous devez être vous-même convaincu des importants bénéfices que votre solution apporte à vos clients. Donc, les deux éléments variables avec lesquels vous pouvez travailler sont :

le prix,
la valeur du service/produit perçue par le client.

Le prix…

Parlons d’abord de l’élément prix. Est-ce que vous êtes le moins cher sur le marché? Probablement que non, car si c’était le cas, votre employeur n’aurait probablement pas besoin de représentants pour faire valoir les avantages de vos produits ou services.

C’est la stratégie des entreprises comme Wal-Mart, Costco, etc. qui ont décidé de ne pas changer la perception de valeur des produits, mais d’augmenter ce différentiel par une pression à la baisse sur les prix. C’est une bonne stratégie, mais pas pour toutes les entreprises.

… Vs la valeur

Si, par contre, vous travaillez pour une entreprise qui offre des produits et des services à haute valeur ajoutée, alors arrêtez d’aller voir votre patron pour faire diminuer les prix de vos produits et services, car si vous insistez trop, il risque de penser à couper votre salaire et vos commissions pour offrir des produits et services moins chers.

Vous n’avez pas le choix, pour réussir, vous devez augmenter la valeur du produit perçue par le client le plus possible afin de créer un différentiel entre le prix et la valeur du produit qui amènera le client à prendre une décision.

Quelle stratégie ou approche client utilisez-vous afin d’augmenter au maximum la valeur perçue de la solution que vous lui offrez? Est-ce que vous énumérez toutes les merveilleuses caractéristiques de vos produits et services lors des présentations ou des rencontres que vous effectuez avec le client? J’espère que non, parce que cette approche donne rarement des résultats.

Connaître ses clients

Pour avoir la possibilité d’augmenter la valeur de votre produit ou service pour le client, vous devez mieux le connaître, c’est-à-dire comprendre en profondeur ses opérations, ses objectifs, ses besoins, ses défis, etc. afin de présenter votre solution en fonction de deux ou trois bénéfices importants qu’il obtiendra en faisant affaire avec vous. Plus vous prendrez du temps à comprendre votre client, plus vous pourrez identifiée les éléments de votre solution qui lui apporte de la valeur.

Le client n’achète pas vos produits et vos services pour les caractéristiques que vous offrez, mais pour les résultats et les bénéfices qu’ils lui procurent. Alors… comprenez-vous les problématiques et les défis uniques et spécifiques que votre client vit, avant de lui expliquer comment vous l’aiderez à résoudre ses problèmes et ses défis grâce à vos produits ou services?

Le grand défi en vente est d’établir votre crédibilité et un haut niveau de confiance avec le client afin que vous puissiez lui poser de bonnes questions pour mieux le connaître, ceci afin de l’aider en lui proposant des solutions à haute valeur ajoutée.

Je rencontre trop de vendeurs qui me disent : « C’est exactement ça que je fais, mais les résultats ne sont pas au rendez-vous ». Alors, relisez ce texte, faites-vous coacher, remettez-vous en question, car si vous le faites bien, l’objection « C’est trop cher » diminuera de façon considérable.

Bonnes ventes!