Deux questions fondamentales à se poser avant d’attaquer un nouveau marché

*Richard Saad, MA et EMBA, stratège d’affaires et auteur de la formation Stratégie d’affaires et création de valeur : Analyse, planification, gestion et exécution stratégique* (Source : courtoisie)

14 juin 2023

Le stratège d’affaires Richard Saad invite les entreprises à actualiser leur stratégie commerciale à travers deux nouvelles formations intitulées : « Stratégie d’affaires et création de valeur : Analyse, planification, gestion et exécution stratégique » et « Vision, positionnement et valeurs ». L’objectif ? Amener une équipe de direction à se poser les bonnes questions avant de lancer un nouveau produit dans un marché existant ou d’attaquer un nouveau marché avec ses produits existants.

Le stratège ramène la démarche proposée à deux questions essentielles : il faut savoir « pourquoi » et « comment » poursuivre un développement des affaires.

Un problème courant est le manque de cohérence ou de vision d’une entreprise. Elle déploie des campagnes ou des tactiques marketing sans les rattacher à des stratégies et des objectifs à long terme. Le dirigeant prend des décisions sous le coup de l’intuition, sans prendre soin de structurer sa démarche », explique Richard Saad.

Le formateur donne l’exemple d’une entreprise qui déciderait d’exporter ses produits ou ses services aux États-Unis sans connaissance intime de ce marché et sans avoir des données probantes que son offre répond à un besoin dans ce marché.

La première chose à faire, c’est de s’assurer que l’on a atteint son potentiel de croissance dans le marché où on est présent. Par la suite, il faudra croître différemment. Pour ce faire, il y a deux options: soit on développe un produit complémentaire pour augmenter ses revenus auprès d’un même segment de clientèle. Soit on tente d’aller chercher de nouveaux clients avec un produit existant, dans un nouveau marché. »

Aligner stratégie et vision

Évidemment, chaque entreprise a ses défis et sa réalité particulière. Le formateur donne un autre exemple, où un de ses clients a mené une réflexion stratégique pour contrer l’arrivée d’un nouveau compétiteur dans son marché.

L’entreprise se rendait compte qu’elle perdait des parts de marché face à ce nouveau concurrent, explique le stratège. En faisant l’exercice de revoir sa stratégie commerciale, elle a décidé de développer nouveau produit complémentaire. Mais aussi, elle a décidé de revoir son modèle d’affaires, en passant d’un prix unique à une tarification mensuelle qui répondait mieux aux besoins de la clientèle. »

La formation de Richard Saad inclut l’explication des concepts théoriques, mais aussi des études de cas, des groupes de discussion et des ateliers, le tout ayant pour but sera d’aligner la stratégie d’affaire à la vision de l’entreprise.

Lorsqu’on s’est entendu sur la vision, il faut ensuite identifier les actions et les stratégies à déployer pour atteindre les objectifs que l’on s’est donnés. On va s’assurer que la proposition de valeur convienne bien à la demande. On va préparer l’aspect logistique, financier et on va investir dans l’infrastructure. Puis on va faire en sorte que les équipes marketing, des ventes et RH sont tous alignés sur la vision et les objectifs à atteindre. »

Le message de Richard Saad tient à ceci: cessez de naviguer à vue, donnez-vous une destination précise et déployez les efforts en conséquence pour l’atteindre. Savoir où l’on va, c’est déjà la moitié du travail.

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