Les 4 astuces de Stéphanie Kennan (Bang Marketing) pour attirer les bons leads sur Linkedin

22 avril 2019

À l’occasion de Connexion, le salon de la transformation numérique organisé Les Affaires, les 13 et 14 avril derniers, la présidente de Bang Marketing, Stéphanie Kennan, est venue présenter ses bonnes pratiques sur Linkedin pour générer des opportunités d’affaires. Voici les faits saillants de son intervention.

Francis Jette, formateur spécialiste des réseaux sociaux chez Isarta, disait récemment que Linkedin était une des plateformes les plus sous-estimées par les entreprises. C’est également de ce constat qu’est partie Stéphanie Kennan, fondatrice de Bang Marketing, une agence québécoise experte en marketing B2B.

Rappelons quelques chiffres, tout d’abord. Linkedin, c’est plus de 610 millions de membres dans 200 pays. La plateforme serait 277 % plus efficace pour générer des prospects que Facebook et Twitter. Et surtout : 45 % des profils sont des directeurs/trices, VP et des dirigeant(e)s.

Une manne d’opportunités donc. S’il est possible de faire de la publicité sur le réseau, comme nous l’avons analysé dernièrement, Stéphanie Kennan a plutôt exposé des méthodes organiques pour faire des affaires grâce à Linkedin.

1er conseil : optimiser son profil

Pour avoir du succès sur Linkedin, il faut porter attention à une multitudes de petits détails à faire correctement », commence-t-elle.

On parle ici évidemment d’une photo qui met en confiance, d’un arrière-plan qui parle, c’est-à-dire qui aide les utilisateurs à comprendre votre activité. Mais également du titre que l’on mentionne. « C’est plus qu’un titre », mentionne-t-elle.  À ce sujet, elle déconseille par exemple d’écrire « Représentant des ventes ».

Ça serait comme mettre une pancarte : « Je veux t’achaler et te faire perdre ton temps ». Le titre doit donner envie de se connecter à vous. On peut indiquer expert ou conseiller par exemple », recommande Stéphanie Kennan.

Cette dernière suggère aussi de mettre des mots-clés qui vont pouvoir attirer les bons leads.

Enfin, le résumé du profil se doit d’être convaincant. Autrement dit, il faut raconter une histoire, montrer pourquoi vous êtes passionné(e), en commençant par l’information la plus importante au début et potentiellement intégrer un appel à l’action. Pourquoi ne pas même mettre son téléphone par exemple.

La présidente de Bang Marketing conseille aussi de se faire recommander. Tout d’abord en sollicitant son réseau… tout en pensant à rendre la pareille ! Mais aussi en gérant ses compétences. Ne pas hésiter en effet à faire le message si vous avez des recommandations qui ne correspondent pas vraiment à votre expertise.

Voici pour la base.

2e conseil : cultivez votre notoriété

Une fois son profil optimisé, il faut aller se faire connaître. Stéphanie Kennan recommande tout d’abord de tirer profit de la stratégie de contenu de son entreprise, et de l’utiliser depuis son compte.

Elle cite quelques grands thèmes qu’il est possible d’exploiter :

• Les contenus éducatifs

 

• Les « preuves » de son expertise, comme des projets réussis

 

• Des scènes de coulisse de l’entreprise (préparation d’un événement, accueil de nouveaux salariés…)

 

• Des opinions. Il ne s’agit pas ici forcément d’écrire de grandes tribunes visionnaires. Cela peut juste être de partager du contenu en expliquant ce qui est intéressant à ses yeux… ou ce sur quoi on est en désaccord ! Ce qui va provoquer des discussions.

De ce point de vue, il est intéressant de comprendre le fonctionnement de l’algorithme de Linkedin : globalement, comme tous les grands réseaux sociaux, la qualité de votre publication et les réactions que cela entraîne déterminent votre visibilité. Nous avions vu récemment que la vidéo pouvait grandement aider également.

La présidente de Bang Marketing indique ici quelques erreurs à éviter :

• Éviter l’autopromotion

 

• Ne pas publier plus d’une fois par jour (« Ce n’est pas Facebook, il s’agit d’un réseau professionnel »)

 

• Surveiller votre orthographe et éviter les majuscules

 

• Ne pas mélanger le pro et le perso

3e conseil : Identifiez vos cibles

Linkedin est utilisé de façon trop passive. Il faut être proactif pour y arriver ! », explique Stéphanie Kennan.

La plateforme américaine a en effet un grand potentiel pour identifier des cibles potentiels. De ce point de vue, la différenciation entre les prospects et les suspects, comme l’illustre le schéma ci-dessous, est importante à garde en tête.

Parmi les cibles visées, il convient ainsi de bien affiner ses recherches : qui est votre client idéal ? Votre cible est-elle le décideur, l’influenceur, l’acheteur etc. ?

Une des techniques pourraient être de faire grossir son réseau en ajoutant beaucoup de monde. Cette stratégie a évidemment des avantages et des inconvénients. Elle permet évidemment d’avoir une meilleure portée dans ses publications donc au final un meilleur engagement et plus de visibilité.

Mais en contrepartie, cela implique d’avoir des relations plus difficiles à entretenir et un fil de nouvelles surchargé.

Il faut bien comprendre que la clé sur Linkedin, c’est d’être en contrôle. Vous devez être actif et définir votre stratégie », résume-t-elle. 

Cette dernière recommande aussi d’utiliser Sales Navigator, la fonctionnalité premium de Linkedin (à partir de 70 $ par mois) qui propose un outil de recherche nettement plus puissant et va même pouvoir suggérer des personnes qui pourraient correspondre à vos recherches.

4e conseil : Découvrez le social selling

Ce processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des opportunités d’affaires, selon la définition donnée  par l’intervenante.

Cette dernière recommande déjà d’envoyer des invitations via la section réseau, sans ajouter d’explications. Votre demande aura de fortes chances d’être rejetée.

Il faut personnaliser son invitation en testant des accroches différentes », conseille-t-elle.

Et même si son invitation a été ignorée, il existe encore des possibilités. Comme de contacter la personne par InMail, de suivre son activité, d’enregistrer son profil sur Sales Navigator ou… de retirer son invitation et de tenter une nouvelle approche quelques semaines plus tard !

À l’inverse, si votre invitation est acceptée, Stéphanie Kennan suggère déjà de remercier la personne. Puis de l’amener à interagir en lui proposant de s’inscrire à son infolettre ou de se connecter à sa page. Mais surtout pas de faire son pitch de vente !

C’est le meilleur moyen pour se faire bloquer. Le but est de développer une relation donc il faut être patient et ne pas pousser dans la gorge des gens ».

L’experte avance d’ailleurs des domaines révélatrices :

Après 7 interactions, on a 40% plus de chances de réussite si on passe à l’action en proposant un appel ou une rencontre). Après 9 interactions pertinentes, les chances de succès sont… de 90% !

Stéphanie Kennan suggère ainsi de bâtir des séquences mensuelles pour développer ce type de relations, comme l’illustre le graphique ci-dessous :

Il faut consacrer 30 minutes par jour à votre social selling. C’est une nouvelle façon de penser, mais c’est bien plus efficace que du telemarketing traditionnel ! »

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