Rédaction persuasive : choisir l’empathie plutôt qu’un faux sentiment d’urgence

*Julie Therrien, formatrice en rédaction persuasive et spécialiste en voix de marque (courtoisie)*

3 octobre 2023

Dans une nouvelle formation Isarta intitulée Rédaction persuasive ou copywriting : l’art de convaincre, la spécialiste en «voix de marque» Julie Therrien explique les rouages et les subtilités d’une rédaction persuasive à la fois « éthique » et qui fait mouche. Entrevue.

Isarta Infos : Dans la description de la formation, il est mentionné que vous abordez la notion « d’éthique » en rédaction persuasive. Est-ce une mise en garde contre la tentation d’embellir ses produits ou ses services ? Est-ce que ça englobe d’autres aspects?

Julie Therrien : Éviter de faire de la fausse représentation peut effectivement faire partie de la rédaction « éthique ». Toutefois, dans la formation, on parle davantage des émotions que l’on tente de faire naître chez le client. Certaines personnes créent une fausse urgence ou un sentiment de culpabilité pour convaincre les clients de passer à l’action. Et c’est une approche à éviter.

Avez-vous des exemples de réclame néfaste ?

J. T. : Une stratégie qui revient souvent est le recours à la culpabilisation : ‘si tu es capable de te payer deux cafés par jour… tu peux te payer ma formation’. Ou encore, on tente de créer un faux sentiment d’urgence, en annonçant qu’il ne reste qu’une dernière place pour formation ou un dernier produit en stock. Idéalement, on veut plutôt connecter avec le client et susciter des émotions qui sont en lien avec le produit ou le service.

Ça semble être un bon point de départ, en effet! Comment y parvient-on, concrètement?

J. T. : La rédaction persuasive, c’est liée aux comportements psychologiques du client. Ce que nous utilisons beaucoup, c’est l’empathie. En fin de compte, l’objectif est de faire comprendre à la personne que l’on comprend ce qu’elle vit.

Et ce n’est pas juste de dire : Ah, je sais que tu as besoin, par exemple, d’un bureau – si on vend des bureaux. C’est de lui dire que l’on comprend son besoin derrière le fait de vouloir un nouveau meuble de rangement. Est-ce parce qu’elle est tannée du désordre autour d’elle?

Nous cherchons à connecter avec l’émotion du client et lui proposer une solution qui va répondre à un besoin profond. C’est ça qui amène à bâtir une relation de client-entrepreneur basée sur l’authenticité. Plutôt que de simplement être dans dynamique transactionnelle, où tu me donnes ton argent et je te donne mon produit.

Sur les médias sociaux, il y a une tendance à miser sur des publications «spontanées» pour créer cet effet d’authenticité. Existe-t-il malgré tout des techniques ou des stratégies plus «réfléchies» pour écrire du contenu « accrocheur »?

J. T. : Bien sûr ! Dans la formation, nous abordons les bases du copywriting, c’est-à-dire identifier les besoins, les problèmes et les désirs du public. Puis nous abordons aussi la structure d’un texte persuasif, incluant comment écrire une accroche qui puisse attirer l’attention de notre clientèle cible.

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