L’art de la vente «relationnelle» : ou comment passer de beau parleur… à bon entendeur!

25 octobre 2022

Dans une nouvelle formation Isarta, le conférencier Vincent Fournier explique comment se mettre au diapason des consommateurs d’aujourd’hui, en adoptant une approche axée sur « l’écoute » plutôt que « la vente à pression ». La formation en question, intitulée Développement et vente relationnelle : les meilleures pratiques, se déroulera sous forme de Webinaire, le 15 novembre prochain. Entrevue avec un conférencier et auteur à succès, ayant plus de 30 ans d’expérience dans les domaines de la gestion stratégique, la vente, le développement des affaires, le service à la clientèle et la communication-marketing

La formation est basée sur le livre « Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter ! », paru en 2014, et qui a beaucoup fait jaser à sa sortie.

À l’époque, j’arrivais avec une idée un peu champ gauche… dit Vincent Fournier. Nous étions alors dans une approche de vente à pression, où l’on nous disait que, pour vendre, il fallait d’abord créer un besoin chez le consommateur. Et j’arrivais en disant que, la vente à pression, ça ne fonctionne plus. Et que, pour vendre, il faut poser des questions plutôt que d’arriver avec des réponses toutes faites! »

Une approche à l’exact opposé du fameux ABC ( « Always Be Closing »), célébrée dans le film Glengarry Glen Ross, mais qui, finalement, correspond beaucoup mieux à la nouvelle génération de consommateurs.

Le consommateur d’aujourd’hui, je l’appelle « consom’acteur »; nous voulons jouer un rôle principal dans le théâtre de la consommation. Les études montrent que le magasinage se fait désormais sur Internet et en consultant nos proches. Lorsqu’on arrive chez le commerçant, on vient valider des informations plutôt que chercher des conseils. »

Vincent Fournier propose un rôle d’accompagnateur dans la quête d’un consommateur à résoudre un problème.

Pendant des années, on nous a dit que, pour vendre, il fallait prendre le contrôle de la conversation. Moi, je dis qu’on ne vend pas avec des réponses ou un pitch de vente, mais plutôt avec des questions. On doit se mettre en mode écoute pour découvrir non seulement les besoins du client, mais également ses motivations profondes. »

Le conférencier prend l’exemple d’un vendeur de voitures électriques. Si celui-ci concentre son « pitch de vente » sur les avantages environnementaux de posséder un tel véhicule, alors que le client qu’il a devant lui, en fait, est motivé par l’aspect économique, il ne parviendra pas à « connecter » et manquera une vente.

Pour résumer son approche, Vincent Fournier utilise une formule habilement construite, pour forcer le vendeur à se mettre dans les souliers du client :

Une solution, ça ne se vend pas, ça s’achète. »

On a tous « quelque chose à vendre »

La formation s’adresse aussi bien aux représentants qui font de la vente directe qu’aux entrepreneurs ou aux travailleurs autonomes, qui veulent améliorer leurs compétences en vente.

Nous vendons tous les jours, même si nous ne sommes pas dans un mode commercial, rappelle le conférencier. Nous vendons le film que nous voulons aller voir avec notre conjoint-conjointe, les brocolis que nous voulons faire manager à nos enfants… La vente, en fin de compte, c’est de l’influence. Et donc, la conférence s’adresse aussi à des gens qui veulent faire du développer ses affaires. »

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Découvrez la formation de Vincent Fournier sur Isarta :