Comment établir une relation stratégique avec ses clients ?

12 décembre 2022

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il aborde la notion de relation stratégique à bâtir avec ses clients.

Si vous avez développé une relation dans laquelle votre client voit une grande valeur ajoutée à faire affaire avec vous, a une plus grande confiance en vous qu’en vos concurrents et dans laquelle il considère le prix de vos produits ou services comme un élément secondaire dans ses décisions d’achat, alors votre client vous considère comme un partenaire stratégique clé pour réaliser ses objectifs. Et cette position vous assure une fidélité et une satisfaction majeures à long terme.

Peut-être avez-vous quelques clients avec qui ce type de relation existe, peut-être plusieurs, mais la grande majorité ? Est-ce possible ? Si vous répondez non ― parce que vous ne vendez pas des produits stratégiques ou que vous n’avez pas accès à la haute direction ou pour tout autre raison ―, il vous sera très difficile de devenir ce partenaire essentiel. Ce type de relation privilégiée ne dépend pas de vos produits, de votre secteur de vente, de vos contacts, etc. : il dépend exclusivement de vous, de votre attitude, de votre intérêt premier.

Établir une relation stratégique clé

La première étape pour établir une telle relation d’affaires consiste à définir clairement votre rôle avec vos clients. Si vous croyez que votre rôle consiste à vendre vos produits et vos services, à répondre aux requêtes du client et à effectuer des suivis, vous ne pourrez pas établir une telle relation privilégiée.

Vous gagnerez surement votre vie, mais vous n’obtiendrez probablement jamais de résultats exceptionnels. En revanche, si vous vous positionnez de façon à aider le client à être plus efficace, plus performant, et à fidéliser sa clientèle, vous créez les conditions pour établir cette relation stratégique. Et vos résultats risquent d’être fantastiques.

Premièrement, pour vous positionner comme un partenaire stratégique avec votre client, vous devez connaitre sa vision, ses valeurs, ses objectifs, ses défis, les raisons pour lesquelles ses clients achètent dans son entreprise ou son département, ses avantages compétitifs, etc. Vous devez le connaitre vraiment.

À partir de ces informations, vous lui proposerez toujours des solutions alignées sur sa stratégie d’affaires et qui répondent à ses préoccupations. Vous travaillez ainsi POUR lui. Vous devenez un partenaire en l’aidant à obtenir ce qu’il désire.

Bâtir une grande confiance en étant proactif

Pour que le client s’ouvre à vous au sujet de ces différents aspects de son entreprise et que vous établissiez une relation d’affaires supérieure, vous devez instaurer la confiance dans votre relation. Comment y arriver et tirer le maximum de bénéfices de la relation ? En étant proactif dans chacun des aspects de cette relation.

Vous devez suivre un plan d’action solide qui vous permettra de bâtir une relation d’affaires qui s’approfondira et s’enrichira avec le temps. Voici les dix actions les plus rentables que vous pouvez effectuer pour instaurer et approfondir cette confiance :

1. Communiquer dans un langage client en tout temps,
2. Oser faire les choses différemment et sortir de votre zone de confort,
3. Dégager un sentiment sincère d’aider avant de vouloir votre commission,
4. Mettre votre égo de côté et penser d’abord à votre client,
5. Apporter beaucoup de valeur à votre client dans vos recommandations,
6. Développer votre expertise en améliorant vos compétences,
7. Augmenter votre Quotient d’Amabilité,
8. Adapter votre profil de personnalité à celui de votre interlocuteur,
9. Écouter beaucoup plus que parler et être empathique,
10. Vous améliorer chaque jour au sujet des neuf points précédents.

Le rôle du représentant qui excelle consiste à bâtir des relations de confiance privilégiées avec tous ses clients, à comprendre les orientations stratégiques de leurs entreprises ou départements et à les aider au maximum en demeurant proactif.

Si vous ne voulez pas vous faire remplacer par des collègues ou des outils plus performants dans un proche avenir, travaillez dans cette direction en vue d’apporter plus de valeur à chacun de vos clients. Vos clients et vos patrons vous verront comme un partenaire stratégique clé nécessaire à leur succès; par ricochet, ils encourageront et faciliteront le vôtre.

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