Le pouvoir de la première impression pour établir une connexion authentique avec ses clients

3 novembre 2025

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil, conférencier en vente et auteur du livre « Le coeur aux ventes », donne régulièrement ses conseils de développement personnel et commercial sur Isarta Infos. Aujourd’hui, il évoque les 3 déterminants d’une première impression en affaires… et comment mieux les maîtriser.

Plus votre lien avec votre client est solide, plus votre influence sera grande. En tant que client, achèteriez-vous à un vendeur que vous n’aimez pas ou avec qui vous n’avez aucune affinité ? Probablement pas.

En général, les gens préfèrent faire affaire avec ceux qu’ils apprécient et avec lesquels ils se sentent bien. Une relation forte avec le client augmente grandement vos chances de réussite.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines personnes vous plaisent instantanément, tandis que d’autres vous déplaisent dès le début ? Cela s’explique par le fait que vous vous connectez naturellement avec ceux qui vous ressemblent ou avec ceux que vous admirez.

En tant que vendeur, pouvez-vous améliorer votre connexion avec vos clients actuels et potentiels ? J’espère que votre réponse sera affirmative et que vous travaillerez activement à cela, car cet aspect est crucial pour votre succès en vente.

Les mots, la voix et la vision

Il est essentiel de comprendre que la première impression que vous donnez est déterminante, car elle est difficile à changer. Pour établir une connexion rapide et solide avec votre client, votre apparence globale compte plus que la profondeur de vos propos.

Selon le psychologue Albert Mehrabian, les mots représentent 7 % de la communication, la communication vocale (intonation, son, etc.) 38 %, et la communication visuelle (expression faciale, gestes, etc.) 55 %.

1- Les mots utilisés

Même si les mots ne représentent que 7 % de la communication, il est crucial d’adopter le vocabulaire du client. Évitez les acronymes et les termes techniques inconnus de votre client. Parlez d’abord des bénéfices que le client retirera en collaborant avec vous, plutôt que de vos produits ou services, pour éviter de créer une distance.

2 – La communication vocale

o Énergie dans la voix : ajustez votre énergie vocale à celle de votre client.
o Vitesse de parole : adaptez votre rythme de parole à celui de votre client.
o Volume : si votre client parle fort, faites de même, et inversement.

3- La communication visuelle

o Contact visuel : maintenez un contact visuel approprié en fonction de votre client.
o Gestes : utilisez la technique du « mirroring » en imitant subtilement les gestes de votre client pour créer une meilleure connexion.
o Expression faciale : montrez de l’ouverture et de l’empathie, souriez pour montrer que vous appréciez la personne.
o Proximité : respectez l’espace personnel de votre client pour éviter d’envahir sa zone de confort.
o Toucher : adaptez votre poignée de main à celle de votre client.

Ces conseils peuvent sembler manipulateurs, mais s’ils sont appliqués dans le but sincère d’établir une connexion authentique, ils bénéficient à tous. Plus vous vous sentirez connecté avec votre client, plus la confiance s’installera rapidement, vous permettant de mieux répondre à ses besoins.

Découvrez nos formations sur le sujet :